当社は、広告代理店じゃないので、本音で言いましょう。広告の反応率なんて、ビックリするほど低いんですよ。数年前に読んだ本では、チラシの反応率は、３％と書いてありました。この数字は、通説のようにあっちこっちで言われていますし、信じている人も多いのではないでしょうか？私も修行中に、社長からこの反応率を聞いたことがあります。

　では、実際の反応率は、どれぐらいなのでしょうか？当社の数少ない経験や同業他社の本音などを合わせて考えると、常識と言われている３％という数字の１０分の１以下が妥当な数字だと思います。それも、結構、こったチラシでですよ。ありきたりのチラシだと２０分の１とか、３０分の１の世界です。

この数字を聞いてもピンとこないでしょう。当たり前ですよ。だって、チラシの反応率の計測なんて、ちゃんと説明する業者もいないし、雲を掴むような話として、真剣に考えたことなど、なかったのでしょうから。

　逆に聞いてみますけど、新聞の折り込みチラシ、多い地域では、１週間で１００種類以上入る地域がありますが、いつも行くスーパーや百貨店などを除いて、知らないお店のチラシを見て、一ヶ月に何軒回ったことがありますか？０軒、ていう方も多いんじゃありませんか？私もその１人です。それなのに、なぜ、・・・。

　チラシもこだわって作れば、かなりの反応率を稼げます。しかし、業者に任せっきりでは、お金がいくらあっても足りません。本当にお金をドブに捨てるようなものです。

ではどうやったら、反応率を上げることができるのでしょうか？

　ＤＭと一口に言っても、新規顧客獲得用のものや顧客確保用のもの、顧客掘り起こし用のものなど、大きく分けて、３つの意味を持ったものがあります。これらすべてを網羅して、ＤＭを作ろうとすると間違いなく、失敗します。当たり前のことですよ。だって、性格の違うＤＭを一緒に考えて作っても、お客様には、何が言いたいのか、分からないのですから。ひどい場合は、お客様が逆にそっぽを向く可能性もありますよ。

　顧客確保用のＤＭのコツだけ、お教えしましょう。パソコンを扱えるのでしたら、ワン・トウ・ワンマーケティングにチャレンジしてみては、いかがですか？

　ある化粧品店で実際に成功した事例ですが、化粧水しか買われないお客様に、乳液のキャンペーンの告知をしたり、また、周期購入が把握できた場合は、遅れ気味になったときに、その商品のＰＲ用のハガキを出したりという工夫をして・・・。ブティックでもこの方法で、顧客の来店頻度ＵＰに成功したお店もあります。「ちょっと、足が遠のいたなぁ」って思うお客様がいたら、前回のお買い上げになった洋服の色や素材、サイズを基に｢ＯＯ様にぴったりのインナーが入荷しました。是非、お立ち寄り下さい｣のような感じのＤＭを出します。実際に来店されたときに、本当にぴったりの商品を用意していたら、かなりの確率でお買い上げになるし、また、たとえピッタリの商品がなかったとしても、そのお店にとって、自分は特別な存在なのだと感じ、用事がないときでも、顔を出してくれるようになるのです。

　たいへんに感じるかもしれませんが、安いパソコンがあれば、そんなに苦労せずにできることですよ。一度試してみては、いかがですか？

　新規顧客獲得用のＤＭでも、顧客掘り起こし用のＤＭでも、顧客確保用のＤＭと考え方は同じです。お店の商品を一番知っているオーナーが真剣に頭の中に汗をかいて考えたＤＭは、絶対に大きな失敗はしません。そして、さらに、いくつかのステップを踏めば、確実に売上につなげることができます。でも、業者任せにしていると、本当に、苦労して稼いだお金をドブに捨てるだけですよ。

　実は、簡単なことです。業者（広告代理店など）は、広告を取るのが仕事であって、お店の売上を伸ばすことは、仕事じゃないんですよ。もっと、つっこんだ話をすれば、皆様のお店にある商品に対する知識もないので、どうすれば売れるのかなんて、分からないのが実情です。だから、オーナーが頑張らないといけないのです。お店の商品に対して、一番知識のあるオーナーが本気になって考えれば、業者の小手先だけのこじゃれたデザインのチラシやＤＭなんかより、遥かにお客様を呼んできて、売り上げも伸ばします。

　ただ、勘違いしないで下さいネ。業者が、一方的に悪いのではないんですよ。だって、頭の中に汗をかくのを嫌って、業者任せにしていたのは、他ならぬあなたなのですから。

　店のオーナーが確立した意見を持ち、それを実直に聞き入れ表現できる業者がいれば、最高のタッグだと思います。私は、そんな業者を目指しています。また、そんなオーナーさんを探しています。

　蛇足ですが、一度、ＤＭの依頼を受け、原稿待ちをしていました。何度催促しても、原稿（商品内容）が上がってきません。オーナー様にアポを取ってお伺いしたのですが、留守でした。結果、展示会にＤＭが間に合わず、大失敗でした。後日、オーナー様から会いたいので来てくれと言われたので、お伺いしたら、すべて責任転嫁。展示会の失敗は当社の責任になっていました。そして、文句の雨あられ。でも、考えてみてください。基本デザインもできてないのに、ＤＭの原稿が展示会４日前に上がってきても、どうすることもできないと思いませんか？私は、それ以来、そのお店の仕事は、どんなおいしい仕事でも断っています。

　私の勝手な思い込みかもしれませんが、いい仕事をするには、人間関係が大切だと思います。それも、できたら対等の。そうしないと、当社の持つノウハウをいくら説明しても、右から左に抜けて、いい仕事ができないと思うからです。

　大手企業のテレビＣＭやチラシを見て、購買につながる件数って、実は、計測不可能なんですよ。一応、広告代理店の方は、計測可能って言うと思いますけど、すごい眉つばものですよ。だって、偶然入った店で、店員の説明が気に入って買ったとしても、ＣＭ期間中だからといって、数字に入れ込んだりするのですから。 実は、大手企業は、はじめから宣伝広告費を予算として上げているので、その消化として、広告を出すことだってあるんですよ。そんなののマネをしていたら、無駄金の垂れ流しどころか、会社がなくなる可能性だってあるんですよ。

　もし、皆様が広告を出すのであれば、まず、何をＰＲしたいのかを真剣に考え、それに合った媒体（テレビＣＭ・ラジオＣＭ・チラシ・ＤＭ・立看など）は何かを考えから、広告を出して下さい。しかし、イメージ広告は、絶対にいけませんよ。金持ちの道楽でしかないですから。皆様の身になるレスポンス広告をしてくださいね。レスポンス広告とは、広告の中に｢お試しセット｣とか｢無料サンプル｣と言って、反応率の計測を簡単にした広告のことですよ。レスポンス広告については、皆様もきっと一度は、お客様の立場で経験していると思うので、ご存知だと思いますが、結構、反応率がいいんですよ。そして、ステップを踏むことによって、見込み客の囲い込みだけでなく、必ず、売上げにもつながります。

　ステップの踏み方だけ簡単に説明致します。ハードルを低くして、階段のように、お客様が、上にあがってくる仕組みを作ることです。｢無料サンプル｣から始まり、購入しやすい商品に導いて、最終的には、オーナーが売りたい商品に結びつける。このシステムを確立することで、レスポンス広告は、最強の集客システムとなります。

当社は、テレビＣＭやラジオＣＭなどを受けたことがないので、正直、尋ねられても・・・。
チラシやＤＭについては、商売でやっている以上、自信を持っています。また、チラシやＤＭの次のステップ、会社案内も｢仕事の取れる会社案内｣を目標に製作しています。でも、一貫して、説明していますが、お店のことや商品に一番詳しいオーナーさんが本気になって、頭の中に汗をかいて、考えないと、いいチラシやＤＭ、会社案内は、できないですよ。